やっぱり不動産営業ってきついの?大変な理由や業務内容、必要な能力を紹介!

皆さん、こんにちは。京都府京都市を拠点に、住宅の新築工事やリフォーム・リノベーション工事を手掛けている美家(びはうす)です。


弊社ではリノベーションだけでなく、京都市内を中心に不動産の売買事業も行っております。実際にお客様と交渉して契約を取ってくるのは、もちろん営業の役割です。


この不動産営業という仕事に興味はあるものの、「すごく大変そうなイメージがある」「自分に適しているのかわからない」と不安を抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。そこで今回は、不動産営業の大変なところや業務内容、必要な能力などについて詳しく解説します。




■不動産営業が「きつい」といわれるのはなぜ?


不動産営業は、「きつい」「大変」といわれがちな仕事です。これは単なるイメージではなく、実際に「きつい」理由がいくつかあります。主な理由は以下の3つです。



◯ノルマが常について回る


不動産営業は、原則として完全成果主義の仕事です。つまり、売上を作れるかどうかがすべての世界であり、ノルマが常について回ります。社内の会議などにおいても、成果を上げている人の意見が通りやすく、結果を出せていない人は苦しい立場になります。



◯出勤スケジュールはお客様の都合による


不動産営業は、土日に出勤して火曜・水曜休みという働き方が主流です。これは、お客様の都合に合わせる関係上、世間が休日であるタイミングに出勤せざるをえないからです。


また、お客様の都合優先で働くと、どうしても出勤スケジュールは不規則になります。休日出勤になってしまうケースも少なくありません。


それでも休日出勤扱いになればいいのですが、1時間以内の電話対応だけだったような場合は、出勤扱いにしてくれない場合もあります。もちろんこれは明らかに違法なのですが、このようなことをする企業が少なくないのが実情です。



◯業務の再現性が低い


安定して売上を作りたい場合は、過去の成功体験をもとに同じようなことを実践し続けるのが基本です。しかし、不動産営業の世界では、このやり方が通用しないケースが多々あります。


なぜなら、お客様によって求める条件や提案する物件、気に入っていただけるポイントなどは千差万別だからです。前に成功したやり方が今のお客様にも通用するとは限らず、再現性が低いことがコンスタントな売上づくりを難しくしています。



このように、不動産業界の環境はなかなかハードです。自分のペースでゆっくりと働きたいという方は、きついと感じることが多いでしょう。




■実際の不動産営業の業務内容はこんな感じ!



不動産営業に大変な面があるのは確かですが、本当に大変と感じるかどうかはその人次第です。また、どのような業務内容なのかを事前に知っておけば、就職後にギャップを感じることも少なくなります。そこで、実際の不動産営業の業務内容を簡単に見ていきましょう。



◯不動産営業の主な種類


一口に不動産営業といっても、実はいろいろな種類があります。扱う物件や業務の形態によって、主に以下のような種類に分けられます。


・賃貸仲介営業

賃貸仲介営業は、マンションや戸建て住宅、店舗、オフィスなどを借りたい人に物件を紹介し、賃貸契約を実現させる仕事です。自社で所有する物件を扱う場合もあれば、代理店として他社が所有する物件を紹介する場合もあります。来店した顧客のヒアリングを行い、希望に沿った物件を紹介するのが主な業務です。


・売買仲介営業

売買仲介営業は、物件を売りたい人と買いたい人を結びつける(マッチングさせる)仕事です。まず物件を売りたい人と相談して売値を決定し、物件情報をWebサイトや広告に掲載します。買いたい人に対しては、賃貸仲介と同じように条件のヒアリングを行い、物件を紹介します。最後は売主と買主の間に入り、商談をまとめます。


・不動産投資営業

不動産投資営業は自分で住んだり使ったりするための物件ではなく投資用の物件を販売する仕事です。物件を買った人はそれを他社に貸し出し、収益を上げます。「どれだけ収益を生み出せるか」が物件の価値につながるため、上の2つとはまた違った営業活動が求められます。



◯日々の業務


不動産営業は、毎日以下のような業務をこなしています。デスクワークもあれば、外を飛び回る業務もあります。


・電話やメールでの問い合わせ対応

お客様からは、毎日のように電話やメールで問い合わせが入ってきます。ここがすべての入口なので、お客様が次のステップに進んでくれるよう、丁寧に対応します。


・物件情報の収集

そもそも売るための物件がなければビジネスはできません。そのため、魅力的な物件の情報は常に収集します。


・来店客へのヒアリング

来店されたお客様には、十分なヒアリングを行います。ここで希望条件や予算などをしっかりと聞き出し、理想的な物件の紹介につなげます。


・物件の紹介、内見の同行

お客様の出した条件に合致する物件を紹介し、内見に同行します。お客様からは多くの質問をいただくことになるため、適切に回答する必要があります。


・契約手続き

お客様が物件の購入を決めたら、売買の契約手続きを行います。後でトラブルにならないよう、必要事項は丁寧に説明し、書類は不備なく作成します。


・アフターフォロー

売買が成立した後でも、「期待していたのと違った」など、何かしらの問題が発生することはありえます。そのため「売って終わり」ではなく、しっかりとアフターフォローを行うことが大切です。




■コミュニケーション能力だけじゃない!不動産営業として活躍するのに必要な能力とは?



不動産営業として活躍するために、まず必要になるのが「コミュニケーション能力」であることは、上記の業務内容からも想像できるかと思います。しかし、それだけでは大きな成果を上げることはできません。一流の営業になるためには、以下のような能力も求められます。



◯見込み客や優良物件を探し出す能力


不動産はとても高価な買い物であり、気軽に購入できるものではないため、見込み客を見つけ出すのは簡単ではありません。また、売れる可能性が高い魅力的な物件を見つけてくるのも、非常に難しい仕事です。


見込み客や優良物件を探し出すためには、地元の不動産業者や物件オーナー、地主などから有力な情報を獲得する必要があります。つまり、こういった人たちと信頼関係を築く必要があるのですが、一朝一夕では行かず、地道な努力が必要不可欠です。



◯自分を磨いて好印象を与え、信頼関係を構築する能力


実際のところ、不動産営業は商品の差別化が難しい仕事です。そのため、商品そのものではなく、営業担当者の印象が成果を左右するケースが多々あります(あの営業さんが気に入ったから買ったんだ、ということ)。


つまり営業担当者は、外見や立ち居振る舞いに気を使って、常にお客様から好印象を獲得できるようにしなければならないのです。その上で、コミュニケーションを通じてお客様との信頼関係を構築できれば、契約の獲得に向けて大きく前進します。




■不動産営業に向いている人の特徴



前述した2つの能力は、どちらも経験がものを言う能力です。そのため、就職の段階ではまだ身についていないことが多く、向き不向きの判断基準としては使いにくいかもしれません。


つまり未経験者の場合は、より基本的な能力に注目して向き不向きを判断するべきだといえます。1つはもちろんコミュニケーション能力です。その他にも、以下のような特徴・強みのある方は不動産営業に向いているので、ぜひセルフチェックしてみてください。



◯ストレスに強く忍耐力がある


不動産営業には難しい点も多く、お客様の商談・交渉を筆頭に、さまざまなシーンでストレスを感じがちです。そのため、ストレス耐性や忍耐力は必要不可欠といえます。一時的につらいことがあっても屈することなく、長期的な視点で物事を進められる人が適任です。



◯フットワークが軽い


不動産営業は外回りの活動や移動が多いため、動き回るのが好きでフットワークが軽い人が向いています。問い合わせなどがあった際に「よし、やろう!」とスピーディに動き、柔軟に対応できる人であれば、成果を上げやすいでしょう。



◯目標達成意欲が高い


多くの場合、不動産営業では個人の売上目標が設定され、それを達成できたかどうかで評価が決まります。そのため、目標を達成しようとする意欲は非常に重要です。どうすれば目標達成できるのかを常に考え、自己管理をしっかりと行い、効果的な営業活動を継続できる人であれば、不動産営業の世界でも大いに活躍できます。



以上のように、不動産営業は大変な点も多い仕事なので、就職を目指すなら自分の適性を正しく判断することが大切です。向いている人であれば楽しく働くことができ、大きな契約を獲得した時には素晴らしい達成感が得られます。


加えて、ただ単に建物を売るだけでなく、人と人を繋いだり古い物件の再利用に携わったりすることも多いため、とてもやりがいのある仕事です。興味のある方は、ぜひ不動産営業を目指してみてください。




株式会社美家では現在、一緒に働いていただける方を募集しています。弊社は京都市を拠点に、物件探しから資金計画、リノベーションの設計・施工、アフターサービスまでを一貫して手掛ける、ワンストップ・顧客伴走型のリノベ専門業者です。


業務においては従業員の仕事ぶりをしっかりと評価し、報酬として還元できる体制を整えています。年功序列ではなく出来高で評価しているため、意欲や能力のある人はどんどん稼いでキャリアアップでき、モチベーションを高く保って働くことができます。


また、代表自ら現場に出て従業員への指導を行うため、未経験者でもスムーズに技術を習得することが可能です。皆さんも美家で一生モノの技術を身に着け、建物を作る仕事をしてみませんか? 興味のある方はお気軽にご連絡ください。